第88回 十五日不收款
1994年4月，裕成電子訂單滿到必須連開兩班，最大日本客戶提出一個讓馮國經很難拒絕的交換：未來十二個月採購量增加兩成，但每月貨款都比原來晚十五日。蘭芳要的是把這個客戶和兩條產線一起鎖住一年。
本月貨款延後十五日。
依事前協議執行。
周秀珍拿著傳真衝進陳麗華辦公室。
「真的做？」
「真的。」
「客戶沒錢？」
「有。」
「銀行出事？」
「沒有。」
「那為什麼不收？」
馮國經正好從新加坡總部進來。
「因為我們答應讓他晚十五天付。」
周秀珍盯著他。
「你們拿十五天去換訂單？」
「拿十五天換未來一年的量。」
陳麗華瞪了他一眼。
「你不要開玩笑。」
「好。」
馮國經把一張畫著十五格的日曆放到桌上。
「裕成七成收入還是同一個客戶。七年準時付款，所有人都開始把準時當成自然現象。我想知道如果它晚十五天，誰先斷。」
周秀珍問：「為什麼要現在知道？」
「因為現在大家有錢。」
「有錢還要故意沒錢？」
「真正沒錢的時候就來不及試。」
這個客戶條件第一次進二十四首事會時，比周秀珍罵得更難聽。
陳麗華先用紅筆把馮國經原來方案裡的三項一起劃掉。
「你原來還想把銀行額度、港口款和供應商帳期一起往後壓？」
「對。」
「那不叫議價，是把日本人的融資成本往最下面丟。」
「如果不往下分，這張單的利潤會少很多。」
「所以你一次全切，最後只知道最弱的先死。」
黃祖耀坐在金融與跨境銀行委員會席位上，把筆敲了兩下。
「大華不參加你那一版。」
馮國經問：「怕？」
「怕你把十五天賣給客戶，再叫銀行免費買回來。」
「那你同意哪一版？」
黃祖耀指著客戶應收。
「只晚一筆。十五日。」
陳麗華接著說：「基本工資先放專戶。」
「可以。」
「設備保養照做，不准拿延維修假裝現金撐得住。」
「可以。」
「供應商逐家重談，不能自動跟著延十五日。」
馮國經說：「如果小供應商怕拒絕後沒訂單，這個『能拒絕』有多真？」
陳麗華看著他。
「所以拒絕延帳期的人，下一張單不能因此被扣掉。」
黃祖耀問：「誰能按停？」
「工會一個、銀行一個、供應商一個。任何兩方確認傷害越線，立即叫客戶付款。」
馮國經搖頭。
「兩方太容易停。」
周秀珍那天也被叫進會議。
她說：「那你不要寫退出。」
「什麼？」
「寫了又不想讓人用，比沒寫更難看。」
最後留下的不是一個「停止」按鈕，而是三方各自拒絕替日本客戶墊那十五天的權利。
工會可以要求基本工資不動；銀行可以拒絕新增額度；供應商可以把下一批改成現金或重新談帳期。
任何一邊不肯再往下墊，馮國經就不能把同一筆十五天繼續推過去；剩下的成本只能回到蘭芳自己的現金與利潤。
紙面看起來很完整。
第一天早上就開始變醜。
裕成先取消週末加班。
生產主管說：「基本工資沒動。」
周秀珍立刻把一張表貼在公告旁。
一百七十三名原排班工人的加班額，逐人列出。
主管皺眉。
「這不是欠薪。」
「我知道。」
「那妳貼什麼？」
「讓報告不要寫『工人無損失』。」
「新條件本來就只把基本工資列成不能延。」
「所以少掉的這些更要寫。」
第二天，財務主管把非關鍵設備保養往後延。
陳麗華看到排程，直接劃掉。
「不准。」
「只是晚兩週。」
「兩週後機器壞，報告會寫什麼？」
「設備故障。」
「不會寫『為了讓客戶多拿十五天，先把故障藏到後面』。」
「那現金從哪省？」
「主管差旅、辦公室裝修。」
「會有人罵。」
「讓他們罵。」
第三天，大華銀行把新增額度凍住。
陳麗華打給黃祖耀。
「你不是說不抽支持？」
「原有的不抽。」
「新的不給？」
「對。」
「你明知道這十五天是我們自己賣給客戶的。」
「所以更不能假裝銀行在真正延款時還會照平常加碼。」
「你是在保自己。」
「銀行不保自己，輪到你保我？」
陳麗華笑不出來。
黃祖耀補了一句。
「而且我也想看你第幾天來找我。」
「大家都在把自己的成本往下一層推。」
「現在才知道？」
第五天，宏泰塑膠廠先撐不住。
四十二名工人。
主要客戶就是裕成。
廠主吳振發原本只簽過裕成舊有的付款條件，從沒同意跟著日本客戶多等十五天。
馮國經到工場時，把那張紙拿給他看。
「你可以要求改成現金。」
吳振發沒有接。
「我知道。」
「那為什麼催款？」
「樹脂商今天開始要現金。」
「我們補利息。」
「他不要利息。他要今天的錢。」
「你不是還有別的客戶？」
吳振發笑了。
「你們做供應商評估的時候就知道沒有。」
馮國經沒說話。
「現在又來問。」
「我不是那個意思。」
「那你什麼意思？」
「如果撐不住，就把下一批改成現金。」
吳振發看著他。
「我第一個改現金，明年你還給我單？」
馮國經停了一下。
「不能保證。」
「所以你們寫的自願很漂亮。」
他把同意書推回去。
「我再撐。」
第六天，宏泰夜班取消。
二十名計件女工少一晚收入。
幾名臨時工被通知明天不用來。
吳振發把自己的貨車拿去抵押，換兩天樹脂。
太太問他：「不是說可以改現金？」
「可以。」
「那為什麼不改？」
「停了以後人家就知道我們撐不到七天。」
「現在他們不知道？」
吳振發沒有回答。
第七日下午，裕成原定收到的最後一批塑膠外殼沒有出廠。
收料員等了半個鐘頭，打去宏泰，電話那頭只有一句：「今天沒有車。」
陳麗華和周秀珍直接趕到宏泰。成型機全停著，料斗裡還有半斗樹脂；二十名計件女工坐在牆邊等廠主說下一步。
吳振發站在控制盤旁。
「這批外殼不出了。」
陳麗華問：「你要停止供貨？」
「對。」
馮國經從後面趕來。
「再兩天。」
吳振發看著他。
「什麼？」
「總部先墊宏泰。日本客戶的十五天不動；這筆成本由蘭芳自己吃。」
「你不是說不能保證明年給單？」
「這是另一件事。」
「對你每件都是另一件。」
周秀珍沿著停下的成型線走了一遍。
「宏泰夜班停了？」
「停了。」
「臨時工？」
「走幾個。」
「貨車？」
「押了。」
「基本工資下一輪有風險？」
「有。」
她拿筆，把工會欄裡少掉的工資與加班全部圈起來。
「這些不能再往下拖。」
大華銀行派來的職員還在算。
馮國經說：「銀行沒抽額度，沒有信用事件。」
職員抬頭。
「宏泰不是我們客戶。」
「所以？」
「所以正因為我們沒抽裕成，壓力才一直往沒有銀行支持的那邊走。」
他打電話給黃祖耀。
黃祖耀聽完只問：「再兩天，宏泰能不能準時發基本工資？」
「不能確定。」
「那大華不再加額度。這十五天讓總部自己拿現金。」
現在只剩蘭芳自己要不要把帳上的錢拿出來。
吳振發還坐在停機旁。
陳麗華問：「你要什麼條件才重新開？」
他苦笑。
「今天欠款結清，下一批回到原帳期。明年的單另外談。」
「不簽，你今天也已經把機停了。」
「文件不一樣。」
「我知道。」
「妳保我明年還有單？」
陳麗華搖頭。
「不保。」
「妳們都很會說不保。」
「因為保了就是假的。」
吳振發坐了很久。
最後站起來。
在新的付款條件下面寫自己的名字。
新的付款條件成立。
馮國經還是沒有立刻打電話。
周秀珍看時間。
「你在等什麼？」
「二十分鐘。」
「為什麼？」
「如果總部現在墊，這張日本大單原來算的利潤要重做。」
陳麗華說：「不行。」
「為什麼？我只是想把這筆成本算清楚。」
「你算完，宏泰的樹脂商會等嗎？」
「再看。」
「那就別再把這十五天記在供應商帳上。」
「至少公司要知道自己到底花多少錢買到兩成訂單。」
周秀珍問：「你要算到什麼時候？」
「今天。」
「那十五天呢？」
「仍然給日本客戶；但從今天起由蘭芳自己墊。」
她指著三個簽名。
「那就現在寫進帳。」
馮國經沒話。
黃祖耀的電話打進來。
「國經。」
「嗯。」
「宏泰改現金了？」
「簽了。」
「那你還在那裡幹什麼？」
「我想——」
「不要想著再拖兩天把利潤救回來。你既然把十五天賣給客戶，就自己付這十五天。」
「我會補償。」
「信用不是補償買回來的。」
馮國經看著那排停下的成型機。
終於拿起另一支電話。
「付款。」
日本客戶當晚匯款。
錢一進來，裕成先付宏泰。
再付其他到期供應商。
被取消的加班補實際差額。
宏泰貨車抵押費用由總部墊款成本負擔。
臨時工按七日平均收入補一段。
吳振發拿到錢後，第一件事卻不是笑。
樹脂商已經通知他：以後現金比例提高。
「你們補這個嗎？」他問。
馮國經說：「可以談實際損失。」
「信用怎麼算實際？」
沒有人回答。
幾名臨時工也沒有回來。
其中一人已找到別的短工，說不想再替「大客戶帳期」等下一次電話。
十五格日曆只劃到第七格。
第八到第十五，全空。
馮國經站在會議室看了很久。
陳麗華問：「後悔簽？」
「我原來真的以為宏泰能撐到第十天。」
「我知道。」
「你不想？」
「想。」
「那妳還逼我現在墊？」
陳麗華指著空白八格。
「因為你算兩成訂單時，拿來墊那十五天的不是你的工資、貨車和信用。」
馮國經說：「公司已經知道宏泰第七天撐不住。」
周秀珍剛好進門。
「它現在也知道我第一天就會把加班貼出來。」
黃祖耀後來收到完整報告。
裡面不只寫風險。
還寫了每一方第幾天開始改行為。
裕成第一天削加班。
第二天想拖保養。
銀行第三天凍新增額度。
大型供應商能等。
宏泰第五天催、第六天停夜班、第七天停供。
黃祖耀看完說：「這份東西很值錢。」
馮國經說：「我知道。」
「所以你們以後會拿來保工場？」
「會。」
「壓價？」
馮國經沒有裝聽不懂。
「也可能。」
「收購？」
「也可能。」
黃祖耀把報告合上。
「至少別把它叫韌性報告。」
「那叫什麼？」
「叫大家能撐幾天。」
裕成後來真的去找第二個大客戶。
也留了一筆不得拿去救股價、發主管獎金或做收購的付款緩衝。
大華銀行開始把客戶集中度算進授信。
宏泰再接裕成單時，也不肯只收「十五天補利息」這種承諾。吳振發把當年改過的付款條件夾在新合同後面，用紅筆圈住第一條：裕成若為大客戶延長帳期，不得自動把同樣天數往供應商身上推；任何延款先保基本工資與必要樹脂。
1995年，蘭芳為第二客戶開了一條中國沿海新供應線。
第一批真訂單出貨前，東莞工場的沖壓模具突然裂開。最近的臺灣老師傅即使立刻動身，也得先到香港再過陸路口岸；電話能先接上，人最快第二天下午才到。
東莞只剩二十八小時。
梁秋紅把裂模吊上量測臺，問的不是「誰不准師傅進來」，而是另一個更現實的問題：
「我們等人，還是現在先做？」