第96回 五座工場收到同一封信
2003年初5月的一個早晨，五封電子郵件幾乎同時抵達。
深圳。
檳城。
曼谷。
雅加達。
新加坡。
抬頭不同。
產品不同。
採購經理名字也不同。
正文卻一樣。
降價百分之九。
付款再延三十日。
下午五點前不同意，聖誕訂單轉走。
深圳主管看完第一件事就是回覆「接受」。
游標已經停在寄送鍵上。
電話響了。
「不要按。」
「誰？」
「香港。」
「為什麼？」
「五個地方收到同一封。」
「所以？」
「所以先不要讓買家知道哪一個最怕。」
檳城那邊也準備回。
羅勇也是。
雅加達最急。
拉特娜看到採購量時第一句就是：「這批少了，學校那邊也少。」
娜麗則把加班表先拿出來。
「聖誕單是兩個月夜班。」
有人說：「先等等總部。」
「上一次等總部，貨車在我門口掉頭。」
五地信件中午前被送到香港同一間展示室。
馮國經把它們並排貼在牆上。
李光耀站在後面看了很久。
「你以前不知道是同一個買家？」
馮國經說：「知道各採購公司有關聯，不知道最後付款和貨架集中到這個程度。」
「為什麼現在知道？」
「上個月那只退貨貨櫃一路追付款、批號和客戶資料才拼起來。」
李光耀看著五封信。
「所以海關讓你看見買家。」
「對。」
「現在你想怎樣？」
「先禁止五地私下互砍。」
深圳主管立刻在電話裡反對。
「我們成本最低，為什麼不能簽？」
馮國經說：「因為你一簽，買家就拿你的條件壓另外四地。」
「那又怎樣？訂單會來深圳。」
檳城那邊有人罵了一句。
深圳主管沒退。
「不要假裝大家沒有在搶同一張單。」
娜麗說：「他至少講真的。」
拉特娜也說：「雅加達如果最便宜，我也會想搶。」
李光耀問：「那為什麼還要一起談？」
拉特娜回答：「因為今天我們看到同一封。」
「昨天沒看到，就可以互砍？」
「昨天至少還能騙自己不是。」
李光耀轉成客語，對旁邊老股戶說了一句：價錢可以爭，不能拿別人不知道的刀去割自己人。
他再用華語說：「十七館議只先定一件事。」
「什麼？」
「誰要退出共同談判，可以。誰要接受更差條件，也可以。」
深圳主管說：「那不是跟沒定一樣？」
「還有後半。」
李光耀看著五封信。
「不准秘密。」
「我的報價為什麼要給檳城看？」
「因為你現在用的是同一家公司跨區調度的資料、信用和產能。」
「那我退出蘭芳代表呢？」
「可以。」
「真的？」
「真的。退出以後你自己跟買家簽，別再叫總部替你調別城貨、墊款或補模。」
電話那邊沒聲音。
這不是禁止競爭。
是把退出的代價也一起放回桌上。
下午，Walmart採購團隊接入視訊。
李・斯科特（Lee Scott）沒有跟五個工場談工資。
他只談零售。
「我們有規模。」
馮國經說：「知道。」
「消費者要低價。」
「知道。」
「你們五地合在一起限制報價，不是正常競爭。」
李光耀在旁邊說：「他們沒有禁止任何工場退出。」
斯科特看向畫面。
「那讓深圳自己報。」
深圳主管真的把麥克風拿近。
「我可以接。」
所有人都看他。
「百分之九也接？」馮國經問。
「可以談。」
「付款多三十天？」
主管停了一下。
「也可以談。」
娜麗立刻說：「你拿什麼填？」
「效率。」
拉特娜問：「效率是什麼？」
「材料、工時、供應商。」
「工資呢？」
「不一定降。」
「加班？」
「看量。」
「臨時工？」
主管不耐煩。
「每個地方都有自己的成本。」
周秀珍從新加坡方面插進來。
「對。所以先把你的百分之九從哪裡找寫出來。」
主管說：「妳不是管理層。」
「但你降價最後可能來找我的班。」
沒有人再能只說百分比。
五地開始各自報真正會消失的東西。
深圳：材料再壓、供應商付款再拖、週末工時重排。
檳城：工程與售後人力可能被併。
羅勇：臨時班先停，小供應商現金又被拉長。
雅加達：學校與公共信託的訂單入口會縮。
新加坡：高薪工程和客戶協調席位也可能移走。
斯科特聽完只說：「這些不是Walmart的責任。」
馮國經點頭。
「對。」
「那你們想要什麼？」
「原價。」
「不可能。」
「三十日付款。」
「現在的條件更長。」
「生產中不再二次降價。」
「你拿什麼交換？」
馮國經把原採購單拿出來。
「量。」
「多少？」
「六成。」
畫面那邊有人笑了。
「你主動少四成？」
「對。」
娜麗立刻說：「等等。」
馮國經沒簽。
「說。」
「你拿哪四成？」
「五地按原分配比例一起縮。」
「所以羅勇也縮。」
「對。」
「我們才剛恢復。」
「知道。」
「工人今年就指望這批加班。」
「知道。」
「那你用我們今年的錢買2008年的安全？」
「是。」
娜麗看著他。
「至少你講清楚。」
拉特娜也問：「雅加達學校怎麼辦？」
「基本單不砍，新增旺季量砍。」
「所以學生少班。」
「對。」
周秀珍問：「新加坡呢？」
「一樣。」
深圳主管說：「我退出。」
屋裡一下安靜。
李光耀問：「確定？」
「我不想替成本高的地方少接四成。」
「可以。」
「總部不攔？」
「不攔。」
主管伸手要寄信。
梁秋紅在旁邊說：「寄之前，把你要接受的完整條件抄給我們。」
「為什麼？」
「剛才說不准秘密。」
主管瞪她。
最後還是把草稿投到共享螢幕。
降價九。
付款延長。
買家保留中途重新議價。
品質索賠另計。
看完後，他自己先沉默。
馮國經說：「還寄嗎？」
「你很得意？」
「沒有。」
「如果六成談崩，算你的。」
「算。」
深圳沒有退出。
不是因為突然相信總部。
是因為它終於看見自己原本想搶的是哪一張單。
斯科特那邊仍威脅全撤。
「世界上還有工場。」
馮國經說：「有。」
「你們以為六成能逼我？」
「不能保證。」
「那為什麼六？」
馮國經沒有講模型。
他把五地總工時、應收款和供應商數量一張張推上螢幕。
「因為四成空出來，我們還有真地方可以試別的客戶。六成全被你拿走，我們就又回到五封信同時一按。」
「七成不行？」
「也可能行。」
「八成？」
「也可能。」
「那六成是什麼？」
「我們今天願意真的少掉的收入。」
馮國經拿起筆。
「不是最安全。是最痛還願意簽的地方。」
他沒有直接落筆。
先把採購單傳到五地。
「最後一次。誰退出？」
娜麗說：「不退。但把減掉的加班列出來。」
拉特娜說：「雅加達不退。公共信託少多少單也列。」
周秀珍說：「新加坡不退。不要後面說基本薪沒降就叫工人沒損失。」
梁秋紅說：「中國不退。但四成空檔不能全拿去壓中國方面更快。」
檳城也留。
馮國經在數量欄把100劃掉。
寫60。
簽名。
這一筆一落，原本已經期待的夜班、包裝外包和供應商旺季量立刻有四成消失。
沒有等到2008。
當天就消失。
Walmart最後接受六成。
不是認同蘭芳的道德。
是聖誕檔期已近，重新找足全部產能也有成本。
價格沒有降九。
付款維持三十日。
中途不得再砍價。
品質責任照舊。
剩下四成，蘭芳真的開始找別的地方。
中國方面先碰到淘寶。
馬雲看完小批產能表，說：「給商戶。」
馮國經問：「你要什麼？」
「成交。」
「還有？」
「資料。」
「哪些？」
「什麼被看、什麼被買、什麼價格轉得快。」
「排序呢？」
「平台管。」
馮國經笑了一下。
「剛從一個貨架出來，又進一個搜尋頁。」
馬雲說：「你可以不上。」
「這句我今天聽很多次。」
小商戶單真的進來。
量小。
換款快。
有些一百件，有些五百件。
工場很不習慣。
管理者抱怨換線太多。
工人抱怨今天做A、明天做B，節拍更亂。
供應商則發現大單少了，不能再一次備三個月料。
四成沒有被填滿。
2008年美國需求真的大跌時，Walmart照樣砍蘭芳的量。
五地仍停班。
仍裁人。
仍有小供應商倒。
只是沒有每一條線都在等同一封取消信。
娜麗把2003年初的加班減少表拿出來，又把2008年的停班表放在旁邊。
馮國經問：「現在覺得六成對嗎？」
「不知道。」
「至少沒全空。」
「對。」
「那——」
她打斷他。
「2006少掉的錢也是真的。」
「我知道。」
「知道就好。」
香港展示室最後一直留著五封信。
旁邊是一張只簽六成的採購單。
另一邊，淘寶小商戶已經開始抱怨新的問題。
商品明明還在倉庫。
店也沒有關。
有人搜尋時，卻忽然找不到了。