Kate Farms從病童配方走向大眾市場

Kate Farms最近在美國零售市場迅速擴張。它的高蛋白營養飲，從不到1,000家Walmart門市，一口氣進入Walmart與CVS合計超過6,800個銷售據點；Amazon業務年增超過50％，官網回購率則達70％至80％。推動這波成長的關鍵，是目前幾乎所有食品公司都想進入的GLP-1市場。

但Kate Farms並不是為減重藥物使用者創立，也不是從一般有機兒童食品起家。它最初是一款為無法耐受傳統管灌配方的病童，在家庭廚房裡反覆調製出來的醫療營養品。

此後，Kate Farms從兒童特殊營養跨入成人醫療市場，再由醫院走向Walmart、CVS與Amazon，最後被Danone收購並趕上GLP-1改變美國飲食結構的浪潮。這不是品牌突然轉向熱門市場，而是兒童特殊營養、成人醫療營養與大眾體重管理3個市場逐步重疊的結果。

Kate Farms真正證明的是，GLP-1帶給食品業的最大變化，不只是消費者吃得更少，而是食品價值開始從份量轉向營養密度。

一名病童創造了新的配方

Kate Farms的名字來自Kate Laver。她自幼因健康問題需要管灌餵食，卻無法耐受當時常見的營養配方。父母Richard與Michelle Laver發現，部分處方產品的主要成分包括糖、玉米糖漿與乳蛋白，於是與一名純素廚師合作，在家中嘗試70多種版本，最後製作出以植物性、有機原料為基礎，並避開多種常見過敏原的配方。公司於2012年在加州成立。

因此，Kate Farms最初既不是Gerber或Happy Family那類面向健康嬰幼兒的副食品品牌，也不是一般嬰兒奶粉。它服務的是需要管灌、難以正常進食，或無法耐受乳製品、黃豆與部分常見成分的病童。

這個市場規模有限，進入門檻卻遠高於一般食品。普通飲料只要解決口味、價格與通路，醫療營養產品則必須同時處理營養完整性、消化耐受、過敏風險、臨床證據、醫師採用、醫院採購與保險給付。

2015年，Brett Matthews與Ginger Salazar加入公司，帶入資金與經營能力，Matthews其後成為董事長兼執行長。Kate Farms也從一個家庭為女兒製作的替代配方，開始轉型為具有醫療通路、產品研發與商業規模的營養公司。

這段起源日後成為品牌的重要資產，但真正支撐成長的，不只是感人的創辦故事，而是公司在極端飲食限制下建立的產品能力：讓無法正常攝食的人，在有限容量裡取得足夠營養。

兒童市場限制了成長規模

將Kate Farms後來進入成人市場，單純解釋為美國出生率下降，並不準確。

美國生育率確實長期下滑。2023年出生人數較2007年高點減少17％，一般生育率下降21％；2024年全美出生人數約363萬，生育率降至每1,000名15歲至44歲女性53.8人。這對嬰兒奶粉、尿布與兒童副食品公司構成直接壓力。

但Kate Farms的核心客群主要是1歲以上、具有特殊醫療與營養需要的兒童，需求取決於疾病、過敏、消化障礙與餵食困難，並不完全跟隨新生兒人數變動。

真正迫使公司擴張的，是兒童特殊營養市場本身的天花板。

病童可能長期使用同一項產品，因此回購率高、顧客黏著度強；但符合條件的人數有限，而且每進入一家醫院、取得一項保險給付，都要投入臨床證據、專業銷售與行政資源。若只留在兒童市場，Kate Farms可以成為成功的利基品牌，卻難以支撐更大的製造、研發與全國通路。

它的第一次轉型因此不是放棄兒童，而是把病童市場證明有效的配方能力，延伸到需求更廣的成人醫療營養。

成人疾病放大了原有能力

兒童會面臨乳製品不耐、腸胃吸收困難與管灌需求，成人同樣如此。癌症治療、漸凍症、克隆氏症、腎臟疾病、糖尿病、手術恢復與高齡衰弱，都可能使患者無法透過正常飲食取得足夠熱量與營養。

Kate Farms因此陸續推出成人標準配方、高熱量配方與疾病專用產品。2020年推出的Standard 1.4，便鎖定癌症、ALS、克隆氏症與其他需要高熱量營養支持的患者，之後又增加腎臟與血糖管理產品。

成人市場解決了Kate Farms的3項成長限制。

首先，成人醫療營養遠大於兒童市場。人口老化、慢性病增加與居家照護普及，使口服營養補充及管灌配方成為長期需求，而不只是少數病童的特殊產品。

其次，這項擴張不需要公司放棄原有能力。Kate Farms仍然服務醫院、醫師、營養師與保險體系，只是把使用年齡、疾病範圍與產品規格擴大。

最後，成人市場讓品牌更容易跨出醫療體系。兒童管灌產品通常由家長與醫療人員決策，成人則可能自行購買，用於體重恢復、術後補充、蛋白質攝取或日常營養。醫療產品因而開始具備消費品的購買行為。

到2026年，Kate Farms產品已進入超過1,500家醫院與醫療機構。公司表示，其在美國醫療級配方市場的占有率約20％，主要競爭者包括Abbott與Nestlé。醫療通路營收仍維持約20％年成長，遠高於整體通路約4％的平均增速。

這意味Kate Farms已不再只是依靠創辦故事取得關注的新創，而是開始進入Ensure、PediaSure與Compleat所代表的大型醫療營養市場。

醫療需求變成大眾語言

Kate Farms早期強調有機、植物性、不含乳製品、黃豆、麩質、玉米糖漿與常見過敏原，最初並不是為了追逐健康潮流，而是要改善患者的消化耐受與過敏風險。

但隨著一般消費者開始閱讀成分表、關注植物性蛋白、過敏原與超加工食品，這套原本屬於醫療配方的產品語言，逐漸與大眾健康食品市場重疊。

Kate Farms於2025年3月將Kids Nutrition帶入Target，同年9月進入Walmart，11月再於Walmart推出成人高蛋白營養飲。它並非把醫院裡的管灌配方直接換上零售包裝，而是重新調整味道、容量、營養比例與使用情境，把產品從患者不得不喝的醫療配方，轉變為一般人願意每天飲用的營養食品。

這次跨入零售市場，真正改變的是競爭範圍。

在醫院裡，Kate Farms面對的是Abbott與Nestlé的醫療營養產品；到了Walmart、CVS與Amazon，它的競爭對手則變成Premier Protein、Ensure、Orgain、Fairlife、Soylent，以及大量蛋白飲與代餐品牌。

一般蛋白飲多半強調健身、減重與方便，Kate Farms則可以把醫療背景轉化為差異：產品並非從健身房需求出發，而是從臨床營養、消化耐受與營養完整性發展而來。

它銷售的不只是有機或植物性，而是醫療體系累積的可信度。

GLP1讓少數需求變成大眾市場

GLP-1藥物的普及，使Kate Farms長期累積的能力突然進入主流。

這類藥物會降低食慾、提高飽足感並延緩消化。使用者攝取的總量減少，卻仍然需要蛋白質、纖維、維生素與礦物質。若熱量下降過快，減重也可能伴隨肌肉流失。JAMA對GLP-1使用者的營養建議便指出，食慾很低時，可以考慮每份至少含20公克蛋白質的蛋白飲。

這恰好是Kate Farms十多年來一直處理的問題：如何讓吃不下太多的人，在有限容量中取得足夠營養。

2025年推出的High Protein Nutrition Shake，每瓶只有160大卡，卻含25公克植物性蛋白、6公克纖維與27種維生素及礦物質，而且不含糖。產品歷經約18個月研發，團隊訪談醫療人員與GLP-1使用者，研究藥物造成的食慾、腸胃與味覺改變。香草口味經過800多次配方調整與611次試飲。

這不是一般食品公司替現有蛋白飲貼上GLP-1 Friendly標籤，而是Kate Farms將服務病童、癌症患者與管灌使用者的營養密度技術，重新設計成一般零售產品。

需求成長也比食品業原先預期更快。KFF在2025年底的調查顯示，12％美國成年人正在使用GLP-1藥物；Gallup於2026年的調查發現，單就減重用途，使用率已達11％，高於2024年的3％。PwC則估計，截至2026年5月，約21％美國家庭已有GLP-1使用者。

這批消費者並未完全退出食品市場，而是重新分配支出。部分預算從零食、速食、大份量餐點與高熱量飲料，轉向蛋白質、纖維、補水與高營養密度產品。

對依靠份量與食用頻率成長的傳統食品公司而言，這代表銷售壓力；對Kate Farms而言，卻是原本只服務特殊患者的能力，突然成為數以千萬計普通消費者的需求。

食品業開始從份量轉向密度

GLP-1對食品公司的威脅，經常被理解為食量減少。這只看到了最表面的變化。

傳統加工食品的經濟模式，長期建立在更多食用場合、更大包裝、更高頻率與更多熱量之上。零食公司希望消費者增加每天食用次數，飲料公司追求更大容量，餐飲業透過套餐與加量提高客單價。

GLP-1打破的正是這套數量邏輯。

當消費者更快飽足，同一餐能夠容納的食物變少，食品之間的競爭便不再只是誰更美味、方便或便宜，而是誰能在更少的熱量與容量裡，提供更多蛋白質、纖維、維生素與實際健康價值。

每一口食物的機會成本開始上升。

一份缺乏營養的零食，過去只占用消費者部分熱量；對GLP-1使用者而言，它可能直接排擠當天有限的蛋白質與營養攝取。食品因此不再只是滿足食慾，也必須證明自己值得占據縮小後的胃容量。

Kate Farms的優勢，正是它從創立之初便沒有依賴增加食量，而是研究如何在有限攝取量中提高營養產出。

Danone收購的是一套成長能力

2025年7月1日，Danone完成收購Kate Farms多數股權，原管理團隊保留少數持股，Brett Matthews則升任Danone北美醫療營養事業董事長兼執行長。

Danone買下的並不是一家突然流行的有機飲料公司，而是Kate Farms同時擁有的3項能力：醫療端的醫師、醫院、保險與管灌營養基礎；消費端的有機、植物性與乾淨成分形象；以及GLP-1、高蛋白與個人化營養交會後形成的成長機會。

高蛋白產品在Danone完成收購前已研發超過一年，因此不能把GLP-1策略完全歸功於新股東。但Danone的製造能力、零售客戶關係、醫療營養事業與全國物流網，讓Kate Farms可以迅速放大原有產品。

收購後，Kate Farms的高蛋白營養飲從不到1,000家Walmart，擴張到Walmart與CVS合計超過6,800家門市。Danone也把Kate Farms與Nutricia、Real Food Blends及Functional Formularies整合，形成更完整的北美醫療營養產品組合。

對Kate Farms而言，被收購最大的好處不是品牌知名度，而是縮短了從產品證明到全國鋪貨之間的距離。醫療新創通常擅長解決特殊需求，卻缺乏大量生產、零售談判與物流配送能力；大型食品公司擁有規模，卻未必具有患者社群與臨床可信度。兩者結合，正好補足彼此最缺乏的部分。

但收購也帶來風險。Kate Farms的競爭優勢來自創辦故事、患者社群、醫療信任與對成分的堅持。若在大企業的效率壓力下，最終被改造成另一款大量鋪貨的普通蛋白飲，它便可能失去最難複製的醫療定位。

Danone保留原管理團隊持股，並讓Matthews領導整個北美醫療營養業務，不只是人事安排，也是避免Kate Farms過早被消費品邏輯吞沒的制度設計。

醫療營養正在走出醫院

Kate Farms的成長並不是一條從兒童副食品、成人有機食品再走向減重飲料的直線。它真正的路徑，是先解決一名病童無法耐受傳統配方的問題，再把這套能力發展成兒童醫療營養，接著延伸到成人疾病與管灌市場，最後才進入一般零售與GLP-1使用者的日常飲食。

出生率下降只是兒童市場的長期背景，並不是轉型的直接原因。更關鍵的是，兒童特殊營養的客群有限，醫療市場又由少數大型企業控制；與此同時，一般消費者開始追求更乾淨的成分、植物性蛋白與可以被驗證的健康價值。

GLP-1完成了最後一次市場擴張。它讓數以千萬計原本能夠正常進食的成年人，突然面對與醫療營養患者相似的問題：食量縮小、營養攝取不足，需要在更少熱量裡取得更多蛋白質、纖維與微量營養素。

Kate Farms因此不是偶然搭上減重藥物熱潮，而是十多年來都在解決同一個問題：當一個人不能，或不想再吃那麼多時，食品如何讓他吃得更少，卻獲得更多。

這不只是一家公司的轉型故事，也可能是GLP-1時代整個食品產業的新方向。

過去，食品公司的成長來自讓人吃得更多。未來，真正具有定價能力的產品，可能來自讓每一口食物承擔更多功能。